Negocierea în afacerile internaţionale

În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Dacă negociezi bine, poţi să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze.
Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Datorită acestora, un negociator bun poate obţine în câteva ore un câştig la fel de mare ca cel adus de sute de executanţi în câteva luni.
Elementele de comunicare nonverbală, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbrăcămintea, aspectul general etc. au şi ele o importanţă ce nu poate fi neglijată. Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să se ţină seama. Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice, ca şi cunoştinţele de psihologie a percepţiei au, la rândul lor, un rol important în obţinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.
Ţinând cont de tematica vastă a negocierilor internaţionale şi în mod special a celor din sfera afacerilor internaţionale, s-au abordat şi aspecte legate de uzanţele diplomatice şi cele de protocol la nivel guvernamental.
Această carte a rezultat din experienţa de negociere la nivel microeconomic şi macroeconomic, respectiv la nivel de parteneri de negociere la nivelul firmelor sau la nivel guvernamental, unul dintre autori participând o lungă perioadă de timp la asemenea negocieri.



Cuprins
5
CUPRINS
1. INTRODUCERE ÎN ARTA NEGOCIERILOR... 11
1. 1. Ce este negocierea?... 11
1. 2. Defi niţii ale negocierii... 12
1. 3. Importanţa negocierilor... 14
1. 4. Obiectul şi clasifi carea negocierilor... 14
1. 5. Structura negocierilor... 16
1. 6. Modelul structural al negocierii... 17
1. 6. 1. Abordarea modernă a procesului de negociere... 19
1. 6. 2. Formarea alianţelor... 21
2. PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA NEGOCIERILOR. INFLUENŢE INTERCULTURALE
ASUPRA NEGOCIERILOR INTERNAŢIONALE... 22
2. 1. Pregătirea şi organizarea negocierilor... 22
2. 1. 1. Întocmirea mandatului de negociere... 22
2. 1. 2. Elaborarea proiectului de contract şi lansarea ofertei... 23
2. 1. 3. Pregătirea negocierilor... 23
2. 1. 4. Desfăşurarea negocierilor... 28
3. ROLUL CULTURII ÎN NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNAŢIONALE... 32
3. 1. Introducere... 32
3. 2. Natura culturii... 32
3. 3. Elementele culturii... 34
3. 4. Efectele diferenţelor culturale asupra negocierilor... 35
3. 5. Cultura şi stilurile negocierii: factorii necesari încheierii unei afaceri... 37
3. 6. Categorii de culturi... 41
3. 6. 1. Categorii de culturi la răscrucea dintre secole... 41
3. 6. 2. Culturi active liniar şi multi-active... 42
3. 6. 3. Culturi reactive... 44
3. 6. 4. Comparaţii între categoriile de culturi... 46
4. COMUNICAREA ÎN NEGOCIERI... 47
4. 1. Elemente esenţiale ale comunicării... 47
4. 1. 1. Caracteristicile unui proces de comunicare... 47
4. 1. 2. Modelul fundamental de comunicare... 48
4. 1. 3. Distorsiuni în comunicare... 49
4. 1. 4. A spune mai mult este întotdeauna mai bine?... 50
4. 1. 5. Cum se realizează comunicarea în cadrul unei negocieri... 51
4. 1. 5. 1. Caracteristicile limbajului folosit... 51
4. 2. Formularea şi comunicarea mesajelor... 52
4. 2. 1. Principii de bază pentru formularea mesajelor... 52
NEGOCIEREA ÎN AFACERILE INTERNAŢIONALE
6
4. 2. 2. Cele 7 principii de comunicare în scris cu partenerii de afaceri... 55
4. 3. Tipuri de mesaje cuprinse în cadrul comunicării... 57
4. 3. 1. Comunicarea orală... 60
4. 4. Formele comunicării extraverbale... 64
4. 5. Limbajul trupului... 64
4. 5. 1. Semnale ale limbajului trupului... 67
4. 5. 1. 1. Privirea... 67
4. 5. 1. 2. Restul corpului... 69
4. 6. Alte indicii non-verbale... 73
4. 7. Depăşirea lacunelor de comunicare... 74
4. 7. 1. Utilizarea limbii... 74
4. 7. 2. Interferenţa culturilor... 74
4. 7. 3. Depăşirea lacunelor de comunicare... 75
4. 7. 4. Obiceiuri de ascultare... 76
4. 7. 5. Limbajul managementului... 76
5. ARGUMENTAREA ÎN CADRUL NEGOCIERILOR COMERCIALE... 79
5. 1. Teoria argumentării... 79
5. 1. 1. Modelul universal al discursului de argumentare... 79
5. 2. Argumentarea judicioasă prin probe şi demonstraţii... 82
5. 2. 1. Zece reguli de aur ale argumentaţiei şi persuasiunii... 82
5. 2. 1. 1. Cea mai bună alternativă la negociere (CMBAN)... 82
5. 2. 1. 2. Nevoile clientului... 82
5. 2. 1. 3. Avantajele clientului... 83
5. 2. 1. 4. Persuasiune prin repetiţie... 84
5. 2. 1. 5. Personalizarea comunicării... 84
5. 2. 1. 6. Comportamente pozitive... 85
5. 2. 1. 7. Soluţii multiple, alegere limitată... 85
5. 2. 1. 8. Falsa alternativă... 86
5. 2. 1. 9. Demontarea obiecţiilor... 86
5. 2. 1. 10. Implicarea senzorială... 86
5. 2. 2. Principii. Etape. Strategii în procesul de argumentare... 87
5. 2. 3. Planul argumentării... 89
5. 2. 4. Modalităţi de argumentare... 90
5. 2. 4. 1. Calităţile argumentului... 90
5. 2. 4. 2. Elemente de argumentare a preţului... 90
5. 2. 5. Elemente care pot asigura succesul argumentării... 91
5. 2. 6. Prevenirea şi combaterea obiecţiilor. Tehnici de contra-argumentare... 92
5. 2. 6. 1. Metode de combatere a obiecţiilor... 93
5. 2. 6. 2. Tehnici de contra-argumentare în negociere... 93
5. 2. 7. Reguli simple de persuasiune bazate pe ascultare... 94
5. 2. 8. Alţi factori care pot infl uenţa succesul pe parcursul argumentării... 94
5. 2. 8. 1. Comportamente care infl uenţează argumentarea... 94
5. 2. 8. 2. Atitudini adoptate de parteneri în timpul negocierii... 95
5. 2. 8. 3. Materialele auxiliare folosite în procesul argumentării... 95
5. 3. BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement... 96
5. 3. 1. Câştigarea efectului efi cienţei negocierilor prin putere şi convingere... 96
5. 3. 2. Specularea surselor puterii... 98
5. 3. 2. 1. Puterea de recompensă şi puterea coercitivă: controlul asupra resurselor... 98
Cuprins
7
5. 3. 2. 2. Puterea legitimă: poziţie sau autoritate... 99
5. 3. 2. 3. Puterea expertului: controlul asupra informaţiilor... 99
5. 3. 2. 4. Puterea de referinţă: atribute personale... 99
5. 3. 3. Specularea puterii prin convingere... 100
5. 3. 3. 1. Adaptarea problemei... 100
5. 3. 3. 2. Crearea argumentelor persuasive... 100
5. 3. 3. 3. Folosirea limbajului persuasiv... 101
5. 3. 3. 4. Instrumente pentru comunicarea persuasivă... 103
5. 3. 3. 5. Pe cine infl uenţăm şi cum... 104
5. 3. 3. 6. Formarea percepţiilor asupra intereselor şi scopurilor... 104
5. 3. 3. 7. Efi cientizarea puterii prin tactici de presiune... 104
6. STRATEGII ŞI TACTICI DE NEGOCIERE INTERNAŢIONALĂ... 106
6. 1. Strategii de negociere internaţională... 106
6. 2. Decizii strategice majore... 107
6. 2. 1. Modelul strategic al negocierii constructive al lui L. Bellenger... 109
6. 2. 1. 1. Crearea contractului între protagonişti... 110
6. 2. 1. 2. Utilizarea întrebărilor pentru a-i ajuta pe protagonişti „să se ajusteze”... 110
6. 2. 1. 3. Reformularea selectivă de către protagonişti încheie faza consultării... 111
6. 2. 1. 4. Faza „propunerii” marchează începutul angajării în negociere
şi presupune factori de risc... 111
6. 2. 1. 5. Faza „discuţiei” induce o tensiune fructuoasă sau frustrantă... 111
6. 2. 1. 6. Faza „aranjamentului” marchează voinţa şi posibilitatea
apropierii punctelor de vedere şi concretizării acordului... 112
6. 2. 1. 7. Destinderea în relaţia cu partenerul... 112
6. 2. 1. 8. Alegerea unei strategii directe sau indirecte... 112
6. 3. Clasifi carea strategiilor de negociere... 113
6. 4. Tehnici de negociere internaţională... 114
6. 4. 1. Cele cinci tehnici principale... 115
6. 4. 2. Tehnici subsidiare... 115
6. 5. Tactici de negociere internaţională... 116
6. 5. 1. Tactici folosite în negocierea interactivă – tactici de convingere... 116
6. 5. 2. Tactici folosite în negocierea distributivă... 118
6. 5. 3. Tactici ofensive... 119
6. 5. 4. Tactici defensive... 124
6. 5. 5. Tactici axate pe distorsiuni în comunicare... 126
6. 5. 6. Tactici emoţionale... 128
6. 5. 7. Tactici neloiale... 128
6. 5. 8. Tactici axate pe factorul de timp... 130
6. 5. 9. Alte tactici de negociere... 131
6. 5. 10. Gambitul în negocierile comerciale... 132
6. 5. 10. 1. Începuturile gambiturilor de negociere... 132
6. 5. 10. 2. Gambitul negocierii de mijloc... 133
6. 5. 10. 3. Sfârşitul gambitului negocierii... 135
7. PSIHOLOGIA NEGOCIERILOR... 137
7. 1. Percepţia... 137
7. 1. 1. Introducere... 137
7. 1. 2. Percepţia... 137
NEGOCIEREA ÎN AFACERILE INTERNAŢIONALE
8
7. 2. Tendinţe cognitive în negociere... 145
7. 2. 1. Creşterea iraţională a angajamentului... 146
7. 2. 2. Părerile legendare despre fi xed-pie... 146
7. 2. 3. Fixarea şi ajustarea... 148
7. 2. 4. Încadrarea şi riscul problemelor... 148
7. 2. 5. Disponibilitatea informaţiei... 149
7. 2. 6. Blestemul învingătorului... 149
7. 2. 7. Încrederea prea mare... 150
7. 2. 8. Legea numerelor mici... 150
7. 2. 9. Tendinţe egoiste... 151
7. 2. 10. Efectul de dotare... 152
7. 2. 11. Ignorarea percepţiilor celorlalţi... 152
7. 2. 12. Deprecierea reactivă... 152
7. 3. Stările sufl eteşti, emoţia şi negocierea... 155
7. 4. Inteligenţa emoţională – însuşire a negociatorului... 157
7. 5. Tipologii de negociatori... 159
7. 5. 1. Relaţia interpersonală într-o negociere... 161
7. 5. 1. 1. Factorii generali de infl uenţă... 162
7. 6. Comportamentul unui negociator de succes... 166
7. 6. 1. Negociatorul de succes... 166
7. 6. 2. Personalitatea negociatorului... 167
7. 6. 3. Competenţa negociatorului... 167
8. ETICA ÎN NEGOCIERI... 169
8. 1. De ce trebuie să aibă negociatorii cunoştinţe de etică?... 169
9. RELAŢIILE DIPLOMATICE ÎN CONTEXTUL NEGOCIERILOR INTERNAŢIONALE... 180
9. 1. Relaţiile diplomatice... 180
9. 1. 1. Importanţa relaţiilor diplomatice... 181
9. 1. 2. Stabilirea relaţiilor diplomatice... 182
9. 1. 3. Încetarea relaţiilor diplomatice... 183
9. 2. Misiunile diplomatice şi ofi ciile consulare... 187
9. 2. 1. Istoricul reprezentanţelor diplomatice... 187
9. 2. 2. Defi nirea misiunilor diplomatice... 187
9. 2. 3. Clasifi carea misiunilor diplomatice... 187
9. 2. 3. 1. Misiunile diplomatice în diplomaţia bilaterală... 187
9. 2. 3. 2. Misiunile diplomatice în diplomaţia multilaterală... 188
9. 2. 4. Înfi inţarea şi încetarea de misiuni diplomatice... 189
9. 3. Structura şi membrii misiunilor diplomatice... 190
9. 3. 1. Structura misiunilor diplomatice... 190
9. 3. 1. 1. Şeful misiunii... 191
9. 3. 1. 2. Cancelaria... 191
9. 3. 1. 3. Secţia politică... 192
9. 3. 1. 4. Secţia economică şi comercială... 192
9. 3. 1. 5. Secţia (biroul) ataşatului cultural... 193
9. 3. 1. 6. Secţia (biroul) de informare şi presă... 194
9. 3. 1. 7. Secţia consulară... 194
9. 3. 1. 8. Biroul ataşatului militar... 195
Cuprins
9
9. 3. 1. 9. Alte compartimente... 196
9. 3. 2. Membrii misiunilor diplomatice... 196
9. 3. 2. 1. Şeful misiunii... 197
9. 3. 2. 2. Absenţa şefului de misiune... 197
9. 3. 2. 3. Numirea şi acceptarea şefului de misiune... 198
9. 3. 2. 4. Personalul misiunii diplomatice... 201
9. 4. Ofi ciile consulare şi funcţionarii consulari... 202
9. 4. 1. Originea şi evoluţia instituţiei consulului... 202
9. 4. 2. Înfi inţarea ofi ciilor consulare... 204
9. 4. 3. Funcţiile consulare... 204
9. 4. 4. Funcţionarii consulari şi membrii personalului de serviciu... 206
9. 4. 5. Numirea funcţionarului consular... 206
9. 4. 6. Întreruperea relaţiilor consulare... 207
9. 4. 7. Privilegii, înlesniri şi imunităţi... 207
9. 4. 8. Funcţionarii consulari de carieră şi posturile consulare
conduse de aceştia... 207
9. 4. 9. Drepturile şi obligaţiile consulului... 208
9. 4. 10. Funcţionarii consulari onorifi ci şi ofi ciile conduse de aceştia... 208
9. 5. Corpul diplomatic... 209
9. 5. 1. Ce reprezintă corpul diplomatic... 209
9. 5. 2. Lista corpului diplomatic... 209
9. 5. 3. Decanul corpului diplomatic... 210
9. 6. Corespondenţa şi comunicările dintre misiunile diplomatice
şi guvernul gazdă... 210
9. 6. 1. Audienţe personale... 211
9. 6. 2. Corespondenţa scrisă... 211
9. 7. Diplomaţia prin organizaţii internaţionale... 212
9. 7. 1. Noţiunea de organizaţie internaţională... 212
9. 7. 2. Caracteristicile organizaţiei internaţionale... 212
9. 7. 3. Diplomaţia în organizaţiile internaţionale... 213
9. 7. 3. 1. Diplomaţia globală... 213
9. 7. 3. 2. Diplomaţia regională... 214
9. 7. 4. Diplomaţia parlamentară... 214
9. 7. 5. Diplomaţia prin conferinţele internaţionale... 214
9. 7. 5. 1. Practica şi procedurile conferinţelor... 215
9. 7. 5. 2. Conducerea conferinţelor... 218
9. 7. 6. Diplomaţia prin trimişi itineranţi... 218
9. 7. 7. Birourile temporare sau permanente... 219
9. 7. 8. Diplomaţia ad-hoc... 219
9. 7. 8. 1. Caracteristicile diplomaţiei ad-hoc... 219
9. 7. 8. 2. Clasifi carea diplomaţiei ad-hoc... 219
9. 8. Privilegii şi imunităţi diplomatice... 220
9. 8. 1. Privilegiile şi imunităţile misiunii diplomatice... 220
9. 8. 2. Privilegii şi imunităţi personale... 222
9. 9. Protecţia misiunilor diplomatice şi a membrilor acestora... 225
9. 9. 1. Probleme ce trebuie avute în vedere în activitatea zilnică... 226
9. 9. 2. Securitatea locuinţei... 227
9. 9. 3. Securitatea în afara locuinţei... 229
9. 9. 4. Folosirea mijloacelor de transport în comun... 230
NEGOCIEREA ÎN AFACERILE INTERNAŢIONALE
10
9. 9. 5. Deplasările pietonale... 231
9. 9. 6. Deplasările soţiilor şi copiilor... 231
9. 9. 7. Corespondenţa... 231
10. PROTOCOLUL ÎN AFACERI ŞI CEREMONIALUL DIPLOMATIC... 233
10. 1. Eticheta comportării în societate... 233
10. 1. 1. Ţinuta fi zică... 233
10. 1. 2. Salutul... 234
10. 1. 3. Prezentările... 235
10. 1. 4. Conversaţia... 236
10. 1. 5. Eticheta şi protocolul în timpul mesei... 239
10. 1. 6. Norme de etichetă în alte situaţii... 241
10. 1. 7. Protocolul pentru gazde şi musafi r la restaurant... 242
10. 2. Protocolul în cadrul întâlnirilor de afaceri... 243
10. 2. 1. Reguli de bază... 243
10. 2. 2. Întâlnirile organizate în afara companiei... 245
10. 2. 3. Manierele femeii om de afaceri... 246
10. 3. Protocolul şi ceremonialul diplomatic... 251
10. 3. 1. Curente în protocol... 251
10. 3. 2. Titlurile şi rangurile ofi ciale (civile, politice şi militare)... 257
10. 3. 3. Arborarea drapelelor... 259
10. 3. 4. Acţiunile de protocol... 260
10. 3. 5. Acordarea de distincţii... 266
10. 3. 6. Scrisoarea de invitare... 267
10. 3. 7. Primirile ofi ciale... 268
10. 3. 8. Dineurile şi recepţiile... 269
10. 3. 9. Depuneri de coroane şi ceremonii militare... 272
10. 3. 10. Semnarea de tratate şi convenţii... 273
ANEXE... 275
BIBLIOGRAFIE... 314

RECENZII

Spune-ne opinia ta despre acest produs!

scrie o recenzie