Vand orice, oricand, oricui

Vand orice, oricand, oricui
Preț: 39,00 lei
Disponibilitate: în stoc
Anul publicării: 2016
Pagini: 227
Format: 14x20
Categoria: Business

DESCRIERE

Vânzările business... de la început!

Ne plac poveştile. Este normal. Povestea mea este despre un om care are cel mai bun câine de vânătoare din lume. Este singurul câine capabil să alerge pe apă. Şi omul nostru este foarte mândru de câinele lui.
 
Şi îşi cheamă un prieten să îi arate ceva ce nu a mai văzut. Il pune pe câinele nostru să alerge pe apa unui lac. Prietenul nu spunea nimic. La un moment dat, omul nostru îl întrebă, un pic frustrat: „Nu ai observat nimic ciudat la câinele meu?". „Ba da. Am observat că nu ştie să înoate", îi răspunde prietenul.
 
Anul trecut am lucrat cu sute de vânzători business. Unul mai bun ca celălalt. Şi am înţeles ceva din acea experienţă fantastică cu ei.
 
Nu are rost să îi trimiţi la cursuri de vânzări, să discuţi despre abilităţi avansate de vânzare, despre un proces de transformare, despre călătoria în afara zonei lor de confort pe care ar trebui să o facă pentru a devi vânzători mai buni. Pentru că vor uita aproape tot la câteva zile după training.
 
Şi, chiar dacă au o experienţă plăcută în zilele de training şi poate fac o evaluare foarte bună a cursului, de cele mai multe ori nu vor schimba nimic în felul în care vând.
 
Doar dacă... găsesc lucruri bune pe care să înceapă să le aplice, să se forţeze să le aplice conştient, astfel încât să devină parte a comportamentului lor de vânzări şi să existe susţinere din partea managementului de vânzări pentru schimbare, adică să fie deschişi şi să îşi sprijine oamenii să încerce şi o altă abordare.
 
Dar, înainte de a discuta despre orice fel de schimbare, trebuie să mai ştergem praful de pe lucrurile pe care le ştim deja, dar cumva, pe drum, am uitat să le mai facem aşa cum trebuie ca să avem succes.
 
Iţi propun ca în 2015 să ne întoarcem la lucrurile simple şi întrebă-te dacă le faci aşa cum trebuie:
 
1.    Cred că o să fiţi un pic uimiţi dacă o să vă spun că paşii procesului de vânzare s-au schimbat foarte puţin din 1865 (da, aţi citit bine, de acum 150 de ani ©) atunci când Mark Twain a creat poate primul manual de vânzări din lume: „The Successful Sales Agent". Cei 5 paşi pe care îi propune sunt: Pregătire temeinică -Asigurare influenţă - Câştigă o audiere - Creează dorinţă - la comanda.
 
Aş vrea ca, o dată pentru totdeauna, toţi vânzătorii să ştie pe dinafară ce înseamnă proces de vânzare şi să îl urmărească. Identificare - Calificare - Ofertare - Negociere - închidere -Follow up... şi de la capăt. Sau, dacă vrei să numeşti paşii în alt fel nu am nici o problemă, doar foloseşte o abordare sistematică, adaptată la industria ta, la tipul tău de clienţi, la felul tău de a vinde.
 
2.    „Ce mai faceţi?" s-a transformat uşor, uşor în poate cel mai banal fel în care poţi începe o conversaţie cu un client Sunt convins că poţi găsi altceva. Orice. Poate nu ar fi rău să mai lucrezi un pic la afirmaţia aia de valoare care să te facă memorabil şi să îl facă pe client să vrea să discute cu tine. Ştii când erai la începutul carierei de vânzător şi poate o scriai în agendă şi apoi o citeai la telefon clientului?
 
3.    Cartea de vizită se dă clientului în mână. Nu pe masă, pe sub masă, pe lângă masă... şi poţi face şi din acest moment unul memorabil. „Acesta sunt eu sub forma unei cărţi de vizită" - mi-a plăcut să aud această replică de la un vânzător foarte bun. Şi am ţinut-o minte. L-am ţinut minte şi pe el. Iar dacă primeşti cartea de vizită de la client, acordă-i momentul de atenţie cuvenit. Uită-te ce scrie pe ea şi pune-o bine.
 
4.    Atenţie la poziţia ta de vânzare. La felul în care stai la masă, pe scaun. Un picior în faţă, unul mai în spate, uşor aplecat către client, mâinile într-o poziţie deschisă. Foloseşte limbajul non-verbal pentru a dubla ceea ce spui pe gură.
 
Cuprins:
 
Prefaţă Adrian Cioroianu, istoricul  
 
Capitolul 1 - Vânzări Business. începuturi    11
Capitolul 2 - Sunt vânzător, vând    29
Capitolul 3 - Procesul de vânzare/cumpărare     51
Capitolul 4 - Prospectarea    67
Capitolul 5 - Calificarea oportunităţilor    79
Capitolul 6 - Ofertarea     87
Capitolul 7 - Negocierea pentru succes    95
Capitolul 8 - închiderea oportunităţilor    109
Capitolul 9 - Follow up    117
Capitolul 10 - Punct şi de la capăt    125
Capitolul 11 - Business Etiquette    161
Capitolul 12-Vânzări business. Conversaţii cruciale    171
 
Postfaţă Eusebiu Burcaş 

RECENZII

Spune-ne opinia ta despre acest produs! scrie o recenzie
Created in 0.082 sec
Acest site folosește cookie-uri pentru a permite plasarea de comenzi online, precum și pentru analiza traficului și a preferințelor vizitatorilor. Vă rugăm să alocați timpul necesar pentru a citi și a înțelege Politica de Cookie, Politica de Confidențialitate și Clauze și Condiții. Utilizarea în continuare a site-ului implică acceptarea acestor politici, clauze și condiții.