Negocierea

Negocierea ocupă o mare parte din timp, atât în activitatea profesională, cât şi în viaţa personală.


Cuprins
Cuvânt înainte ......................................................................... IX
Capitolul 1. Mizele şi contextele negocierii............................1
I. Definiţie şi mize ...................................................................1
1. Originea cuvântului şi definiţii clasice ........................... 1
2. O definiţie şi criteriile de recunoaştere a unei
negocieri............................................................................ 2
3. Negocierea de conflict şi negocierea de proiect ........... 3
4. Cele trei niveluri ale negocierii ...................................... 4
5. Negocierea şi alte metode de rezolvare
a problemelor .................................................................... 5
6. Perspectivele şi limitele negocierii ................................ 6
II. Contexte specifice de negociere ........................................7
1. Negocierea comercială sau de afaceri:
a cumpăra şi a vinde ......................................................... 8
2. Negocierea în resursele umane: relaţiile şi condiţiile
de lucru............................................................................ 10
3. Negocierea în relaţiile curente de serviciu.................. 12
4. Negocierea în viaţa familială sau personală ............... 13
Capitolul 2. Dilemele şi demersurile clasice
ale negocierii ...........................................................................15
I. Dilemele negociatorului .....................................................15
1. Cooperarea şi competiţia ............................................ 16
2. Tensiunea mandant / mandatar .................................. 17
3. Puterea şi negocierea ................................................. 17
4. Substanţialul şi simbolicul ........................................... 18
II. Demersurile clasice ..........................................................19
1. Bazele comune ........................................................... 19
2. Riscurile modelelor de negociere clasică.................... 22
Capitolul 3. Negocierea metodică: un model de referinţă ..27
I. De la negocierea clasică la negocierea metodică.............27
1. De la poziţii la interese, preocupări, nevoi sau
motivaţii (IPNM)............................................................... 27
2. De la argumente la criterii obiective............................ 32
VI Negocierea
3. De la obiective ferme şi mono-dimensionale la
formularea deschisă a diferitelor mize ............................ 36
4. De la soluţii poziţionale şi unilaterale la opţiuni
deschise .......................................................................... 38
5. De la comunicarea manipulatoare la comunicarea
mobilizatoare................................................................... 44
6. De la relaţia dispreţuită sau instrumentalizată (de folosire)
la relaţia tratată împreună cu problema .......................... 47
7. De la raportul de forţă crescândă la „CBSA”,
ca forţă a negocierii......................................................... 50
8. Referinţe şi pârghii ...................................................... 55
II. Critici aduse negocierii metodice şi modele
complementare.....................................................................56
1. Evaluarea critică a situaţiei ......................................... 56
2. Două modele pentru a cuprinde complexitatea
situaţiilor de negociere .................................................... 58
Capitolul 4. Demersuri complementare pentru depăşirea
obstacolelor de negociere .....................................................60
I. Negocierea cu interlocutori care au alte reguli..................60
1. Negocierea cu persoane care nu cooperează şi
în situaţii dificile ................................................................ 60
2. Situaţiile şi persoanele dificile ..................................... 62
3. Puterea şi raporturile de forţă ..................................... 69
4. Limitele raţionalităţii, distorsiunile şi manipularea....... 71
5. Şocurile culturale şi interpersonale ............................. 87
6. Complexitatea şi negocierea cu actori multipli................. 91
II. Recurgerea la un terţ: mediator, arbitru, expert... ............94
1. Terţ şi coaliţii ............................................................... 94
2. Mediatorul ................................................................... 95
3. Expertul ....................................................................... 96
4. Arbitrul......................................................................... 96
Capitolul 5. Integrarea diferiţilor factori în vederea
pregătirii pentru negociere........................................................97
I. O sinteză a diverselor perspective ....................................97
1. Subiectivitatea............................................................. 97
2. Obiectivitatea .............................................................. 98
3. Imaginaţia.................................................................... 98
4. Comunicarea............................................................... 99
5. Puterea........................................................................ 99
VII Cuprins
II. Pregătirea negocierii: aplicaţii ........................................100
1. O pregătire completă sau una urgentă ..................... 101
2. Conducerea şi etapele negocierii.............................. 102
3. Evaluarea negocierii şi demersul orientat
spre progres .................................................................. 106
Bibliografie ............................................................................107


Data aparitiei: noiembrie 2011